Funil de Growth: como usar canais digitais em cada etapa

Experimentação contínua, aprendizado rápido e decisões orientadas por dados.

São esses os princípios que guiam o Framework de Growth, uma abordagem útil para acelerar a transformação digital em grandes empresas e indústrias.

A questão é que, para aplicar, é preciso configurar, criar ou integrar tecnologias para o processo fluir, de fato.

Em geral, o que trava a implantação em empresas é a falta de dados estruturados, já que muitos processos ainda são manuais.

O Funil de Growth pode ajudar a trazer clareza sobre onde está o gargalo que impede o crescimento do negócio e as ações prioritárias para alavancar a estratégia digital.

Neste artigo, apresento sugestões e exemplos de como usar os canais digitais da empresa para nutrir cada etapa do Funil de Growth.

Diferença entre o Funil de Growth e o Funil de Marketing

Apesar de similares no topo, o Funil de Growth e o Funil de Marketing possuem objetivos diferentes. A principal distinção está no foco e na forma como os dados são utilizados ao longo da jornada do cliente.

Esse modelo é eficiente para estruturar processos de Marketing e Vendas.

Porém, apresenta uma limitação importante: geralmente não acompanha o cliente após a venda. E é justamente a retenção que gera crescimento do negócio.

É aí que entra a vantagem do Funil de Growth: ele amplia a visão do funil tradicional e considera todo o ciclo de relacionamento com o cliente.

O que é Funil de Growth na prática

O Funil de Growth é uma forma de organizar a jornada do cliente em etapas claras, permitindo que as empresas entendam onde estão os gargalos e onde existem oportunidades de crescimento.

Um dos modelos mais conhecidos para estruturar essa jornada é o AARRR, criado pelo investidor e empreendedor Dave McClure. O framework ficou conhecido como “Métricas Piratas” por causa da sigla das cinco etapas do funil:

O Funil de Growth | BASE Digital

Embora tenha surgido no universo das startups, esse modelo também se aplica a empresas tradicionais que estão passando por processos de digitalização e transformação digital.

Considero que o Funil de Growth é um facilitador. Traz clareza sobre uma série de etapas que as empresas têm que cumprir desde a aquisição de um cliente até o fechamento do negócio.

Muitas empresas já realizam essas atividades no dia a dia, apenas sem uma nomenclatura ou uma ferramenta digital que ajude a automatizar processos manuais e analisar os dados.

Nesse processo, os canais digitais podem ser fontes estratégicas de dados, porque concentram boa parte das interações entre empresa e o seu público-alvo no digital.

Funil de Growth: como usar canais digitais em cada etapa

1. Aquisição

A etapa da Aquisição do funil de Growth indica como os canais digitais ajudam a descobrir os diferenciais da sua empresa.

A primeira etapa do funil envolve os canais responsáveis por gerar visibilidade no digital e atrair potenciais clientes.

Um ponto essencial nessa etapa é a mensuração dos resultados.

A origem do tráfego e os conteúdos mais acessados são indicadores importantes, especialmente quando analisamos dados de navegação em sites institucionais e plataformas digitais.

Outro fator decisivo é a arquitetura do conteúdo. Conteúdo relevante não é conteúdo produzido de qualquer jeito. É criado a partir de uma Estratégia de Conteúdo para SEO e GEO focada em performance digital. Os artigos devem ser publicados no blog institucional e em FAQs em páginas de produto para fortalecer a marca no digital.

Empresas que estruturam o conteúdo com base em dados de intenção de busca online conseguem construir presença digital consistente em buscadores e plataformas de IA, com resultados a curto, médio e longo prazo.

2. Ativação

Já a etapa da Ativação do funil de Growth indica como transformar o primeiro contato com a marca em relacionamento.

No Brasil, o WhatsApp costuma ser um dos principais canais acionados nessa etapa, assim como os formulários dos sites institucionais.

Por isso, a primeira impressão precisa ser positiva: atendimento rápido, qualificado e no timing correto para o cliente.

Para que isso ocorra, é preciso existir a integração de sistemas.

Ou seja: o cliente entrou pelo site e clicou no botão do WhatsApp. O aviso de lead deveria aparecer no CRM, para o time responder rapidamente.

Sem essa orquestração e integração de plataformas, as empresas enfrentam um problema comum: o cliente entra por vários canais ao mesmo tempo e a empresa perde a memória daquele cliente.

Por isso, uma das metas de um roadmap de transformação digital sempre deve ser integrar sistemas para construir uma visão única do cliente dentro da organização em uma dashboard.

Uma das soluções tecnológicas é integrar uma plataforma omnichannel para a gestão de múltiplos canais de atendimento e relacionamento.

Conecte seus canais e transforme a experiência do seu cliente com uma estratégia omnichannel orientada por dados, automação e inteligência. A BASE Digital integra atendimento, CRM e tecnologia para centralizar operações e impulsionar resultados em toda a jornada.

Conheça a Solução

3. Retenção

A etapa de Retenção do funil de Growth indica como usar dados para manter clientes engajados.

Em relação ao funil de marketing e vendas, é nessa etapa que o funil muda.

No Growth, a retenção é uma das etapas mais estratégicas do funil, porque o crescimento sustentável de um negócio depende da continuidade do relacionamento com os atuais clientes.

A questão é que não focamos apenas em nutrição e engajamento. É preciso ir além, entregando valor e criando novas oportunidades de negócio com a ajuda de soluções digitais.

Um exemplo desse tipo de estratégia é criar uma régua de comunicação integrada ao WhatsApp, como fizemos para solucionar um dos desafios do time comercial da Dexco. Esse tipo de automação permite a gestão eficiente de mensagens personalizadas para clientes B2B, garantindo alinhamento com a política comercial e suporte ao atingimento de metas.

Case DEXCO CRM - Unidade de Negócios de Madeira | BASE Digital

Iniciativas como essas permitem compreender o comportamento do consumidor, ter entendimento da sazonalidade de compra do cliente e fazer recomendações personalizadas para garantir renovações de contrato ou novas vendas.

Aqui, novas ferramentas digitais podem ser criadas para estimular a fidelização do cliente, de maneira geral.

Nas réguas de comunicação automatizadas ou chatbots, por exemplo, é possível manter o cliente informado por WhatsApp sobre iniciativas e promoções da empresa, bem como criar oportunidades de up-sell e cross-sell.

Um exemplo de retenção são os clubes de fidelidade.

A DEXCO também trouxe para a BASE o desafio de criar o Clube Duratex, uma plataforma criada para possibilitar que os marceneiros enviassem notas fiscais para ganhar pontos e trocar por recompensas, como cashbacks e produtos.

A estratégia, portanto, foi fortalecer o processo de recompra, estimulando a fidelização do cliente e a geração de receita.

Criar esse tipo de solução digital para um objetivo de negócio específico é especialmente útil para indústrias cujas vendas ocorrem no offline, mas que precisam estimular novas compras com promoções em determinados momentos do ano.

Na etapa da retenção, o mais importante é utilizar o canal digital mais utilizado pelo público-alvo. Nesse caso, era o WhatsApp.

4. Receita

Na etapa da Receita do funil de Growth, o objetivo é ampliar o valor gerado por cada cliente.

Uma das formas de ampliar a geração de receita dentro do Funil de Growth é criar novos canais digitais de venda.

Um exemplo prático são as plataformas de e-commerce desenvolvidas por grandes empresas para focar em nichos específicos ou mudar o modelo de negócio.

Esse movimento tem sido cada vez mais comum em diferentes setores, especialmente em empresas que antes dependiam exclusivamente de intermediários para vender seus produtos ou serviços.

Um exemplo prático, dentre os cases da BASE, pode ser observado na plataforma de e-commerce Teresa Perez Collection, criado para facilitar a reserva de hotéis de luxo e a contratação de experiências de viagem de alto padrão da Teresa Perez Tours.

Case Teresa Perez Collection | BASE Digital

Essas informações alimentam outras etapas do Funil de Growth, permitindo que Marketing e Comercial entendam melhor o perfil e as preferências dos clientes.

Além disso, o e-commerce também aproxima a marca do consumidor final, reduzindo a dependência de intermediários e ampliando o controle sobre a experiência do cliente.

De um lado, as empresas aprendem a operar plataformas de ecommerce e atender diretamente o cliente final. De outro, o cliente passa a ter uma experiência direta com a marca no digital.

Na estratégia de Growth, esse tipo de canal digital não serve apenas para vender. Também funciona como uma fonte contínua de dados para otimizar as etapas anteriores de aquisição, ativação e retenção.

5. Referência

A etapa de Referência do funil de Growth indica como os clientes se tornam novos canais de aquisição.

A última etapa do funil acontece quando clientes satisfeitos passam a recomendar a empresa.

A referência começa sempre por uma boa experiência com a marca. A qualidade do produto, em si, conta muito nessa fase.

A partir da experiência positiva, estratégias digitais podem ampliar o alcance das recomendações. As pessoas sempre buscam referências no digital, exemplos reais de uso e prova social.

Com a IA cada vez mais mediando as buscas online, sempre indicamos que páginas de produto, cases, reviews e depoimentos de clientes também devem fazer parte da Estratégia de Conteúdo para SEO e GEO do site institucional ou plataforma digital.

Seguir esses passos é essencial para impulsionar a presença digital de empresas, especialmente em um momento em que as recomendações de marcas podem partir de pessoas ou de robôs.

É assim que a roda gira no Funil de Growth: a etapa de Referência traz novos clientes. A etapa de Aquisição inicia mais rápido e com custos menores, fazendo os negócios crescerem de maneira contínua e sustentável.

Resumindo

O Funil de Growth é uma ferramenta prática para organizar iniciativas de crescimento dentro das empresas com base em dados.

Ao estruturar a jornada digital do cliente em etapas — aquisição, ativação, retenção, receita e referência — as empresas identificam gargalos, necessidades de priorização e a possibilidade de criar chatbots, automatizar réguas de comunicação ou desenvolver sites ou plataformas sob medida para atingir os objetivos de negócio da empresa.

Nesse processo, os canais digitais deixam de ser apenas ferramentas de comunicação e passam a ser ativos estratégicos para a geração de dados, para testes de eficiência de campanhas e para criar novas oportunidades de negócio para enterprises no digital.

Quer fazer um workshop de Growth na sua empresa?

Entre em contato